A democratização do uso da internet, que hoje alcança a grande maioria do mercado consumidor, causou mudanças sociais que alteraram a nossa forma de atuação em diversos cenários. Uma das mudanças mais evidentes é a dinâmica de comunicação entre marcas e clientes.
Se antes as empresas tinham total controle sobre as ações e decisões do consumidor, o acesso à internet empoderou o cliente através da possibilidade da rápida comparação de preços, canais de reclamações e influência direta sobre a imagem da marca com outros compradores.
Neste cenário, o funil de vendas no marketing digital surge como grande aliado das empresas para reassegurar um pouco do protagonismo perdido e otimizar a jornada de compra dos clientes. Isto é, diminuir o tempo entre a consideração e aquisição de um produto. Ao longo deste texto vamos nos aprofundar no conceito de funil de vendas e entender sua importância.
Negligenciar o mapeamento da jornada do cliente e o funil de vendas pode ser um erro crítico ao criar um site B2B. A falta dessas estratégias pode comprometer a efetividade do marketing da empresa, levando a perda de oportunidades de negócio.
Imagine um funil. Um objeto com abertura para entrada grande e espaçosa, que vai se afinando até chegar a uma saída bem mais estreita. O conceito de funil de vendas utiliza o objeto corriqueiro como uma metáfora para a jornada de compras: muitos são os consumidores que iniciam a jornada, mas só uma pequena parcela vai até o fim.
Para melhor explicar o conceito, dividimos o funil em três partes. O topo representa o momento em que a pessoa ainda não sabe que precisa de um produto ou serviço, o meio é a fase em que ela toma conhecimento dessa falta e começa a considerar soluções. Já o fundo é o ponto da decisão de compra. Agora, vamos abordar separadamente cada fase para facilitar seu entendimento.
Topo do funil
Como já dito, o consumidor que se encontra no topo do funil ainda não tem consciência de sua própria necessidade ou problema. Ora, como vender um produto para alguém que sequer sabe que precisa dele? É aí que entra o poder do marketing digital. No primeiro contato com a sua marca, a pessoa deve compreender que algo está lhe faltando.
Visitantes do topo são pessoas que chegaram ao seu conteúdo de algum modo, mas que você ainda não tem informações sobre. O seu objetivo nessa fase é atrair o cliente, por isso, é fundamental a produção de materiais ricos que o façam diagnosticar seu próprio problema, colocando sua marca na posição de autoridade no assunto.
A partir daí, o cliente tende a avançar para o meio de funil, onde passa a considerar as possíveis soluções.
Meio do funil
É importante que, nessa etapa, o visitante já tenha sido convertido em lead através do fornecimento de alguma informação de contato. No meio do funil, o consumidor está buscando uma solução para o seu problema e cabe a você apresentar dicas para ajudá-lo.
É importante notar que estratégias para meio de funil não devem incluir a tentativa precipitada de vendas. Aqui, você ainda está estabelecendo uma relação de confiança com o consumidor, e a melhor maneira de fazer isso é sendo honesto.
Normalmente, pessoas nessa etapa estão considerando diversas soluções, incluindo a compra de um produto ou serviço. Cabe a você passar dicas e técnicas para ajudar na resolução. Ao apresentar alternativas além da compra, você estimula confiança no cliente e aumenta as hipóteses de ser lembrado na próxima etapa.
Fundo do funil
Como o nome sugere, nessa etapa só chega uma pequena parcela dos que estavam no topo do funil. Se você conduziu de forma eficiente as duas primeiras etapas, já é conhecido pelo lead como referência no assunto, além de contar com sua confiança.
Os leads que passaram por todas as etapas são considerados prontos para receberem contatos do seu time de vendas. É o momento de mostrar que a sua marca tem, de fato, a melhor solução para o problema do consumidor.
Após considerar e comparar com outras marcas, o lead vai, enfim, se tornar cliente por meio da decisão final de compra.
De nada adianta produzir conteúdo de alta qualidade se ele não está sendo consumido pela pessoa ideal, não é verdade? Por isso, saber qual é o seu cliente perfeito é muito valioso para a montagem de uma estratégia certeira. Uma das formas de atingir esse conhecimento é a idealização do consumidor exemplar, conhecido como persona.
Uma persona é, basicamente, um personagem criado pela sua equipe de marketing para refletir uma padronização do seu público-alvo. O personagem é montado por meio do uso dos dados do seu público. Classe social, gênero, idade, localização e nível educacional são algumas das muitas informações que podem ser usadas na formação de uma persona.
A partir do momento que você define sua persona, você tem facilidade em saber com quem exatamente está se comunicando. Para tornar essa prática mais natural, dê a sua persona um nome, hobbies, interesses e até uma história de vida.
Agora que entendemos o conceito de funil de vendas, chega a hora de aprender a desenvolvê-lo. A primeira parte você já sabe: definir uma persona. Isso servirá como norte para suas ações e estratégias de marketing. Além disso, estabeleça um sistema de milestones para identificar exatamente em que estágio do funil se encontra cada um de seus consumidores.
Lembre-se da importância de produzir conteúdos específicos para cada etapa. Por exemplo, materiais de topo de funil devem ser mais amplos e amigáveis, como posts em redes sociais e blogs, já que pessoas nesse estágio não conhecem sua empresa. Já no fundo, sua empresa deve se posicionar como melhor solução, produzindo conteúdos mais específicos, como e-books e cases de sucesso.
Por fim, é fundamental monitorar de perto o avanço de seus clientes pelo funil e a efetividade de suas ações. Se a taxa de conversão de uma etapa para a outra está muito baixa, é um sinal de que há uma falha na comunicação com o cliente. Para identificar esse tipo de problema vale ressaltar a importância da integração entre suas equipes de vendas e de marketing.
O funil de vendas no marketing digital é uma ferramenta extremamente importante para atrair, converter e manter clientes. Utilizá-la com sabedoria pode te colocar em uma posição favorável em relação aos seus competidores.
A velha maneira de fazer marketing, onde a marca era o centro das atenções, ficou para trás. Cada vez mais é necessário que as empresas entendam a jornada de compra de seus consumidores e, dessa forma, estejam preparadas para guiá-los até a decisão de compra.
E aí, entendeu como funciona o funil de vendas e o mapeamento da jornada de compras? Deixe seu comentário com dúvidas e sugestões!
