Lead scoring: o que é e como funciona

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Lead scoring: o que é e como funciona

Lead scoring é uma técnica muito utilizada pelo time de marketing e vendas das empresas para identificar e pontuar o nível de qualificação de cada lead. Através dele é possível definir em qual momento de compra o lead está e qual será a técnica de abordagem para cada uma das etapas do funil de vendas.

O método de lead scoring se tornou indispensável para os profissionais que trabalham com o inbound marketing, já que ajuda a entender melhor o público-alvo e avaliar as oportunidades de negócio.

Confira nosso conteúdo até o final e entenda melhor como essa técnica pode ajudar o seu negócio!

Afinal, o que é lead scoring?

Traduzindo para o português, essa é uma estratégia de pontuação de lead. Com ela é possível classificar os clientes em potencial através de valores estabelecidos pela ferramenta de automação.

O que é lead scoring?

A pontuação indica quais leads são melhores para a empresa, ou seja, quais apresentam mais chances de fazer um pedido ou contratar um serviço. Além disso, a partir da nota, os leads são conduzidos por jornadas diferentes para serem nutridos de acordo com sua necessidade.

Para classificar os leads de maneira automatizada, assim como mencionado, é necessário contratar o auxílio de uma ferramenta. Um bom exemplo é a RD Station. Confira abaixo!

lead scoring

Podemos dizer que o lead scoring é o processo de análise de informações e acompanhamento de um possível cliente que se resulta em um número que evidencia o quão importante é o lead para a empresa.

Mas como é captado esse lead? A resposta é simples: através do preenchimento de um formulário. Pode ser pela página de contato, por exemplo, ou através de uma landing page.

Ideal Customer Profile

O primeiro passo para trabalhar com o lead scoring é apresentar o ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, o perfil do cliente ideal para a empresa. O ICP é utilizado tanto para empresas B2B quanto para B2C, sendo que para a primeira o perfil ideal é uma empresa e, para a segunda, uma pessoa.

Para chegar no perfil ideal, é necessário avaliar o desempenho dos leads e suas características como:

- Cidade;

- Cargo do lead;

- Setor em que trabalha;

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- Abertura de e-mail;

- Click em e-mail;

- Conversão em páginas de captura;

- Visita em página de preço;

- Visita em página de produto;

- Visita em artigos estratégicos;

- Completar um fluxo de automação;

- Qualquer informação que seja pertinente para alcançar o perfil ideal.

A partir dessas informações, os profissionais de marketing conseguem avaliar e identificar qual é o perfil do cliente ideal para o negócio. E, dessa forma, ter um parâmetro para estruturar o lead scoring.

Como definir o lead scoring

Depois da criação do ICP, é possível estabelecer critérios e aplicar notas para identificar o nível de cada lead.

A criação de campanhas de automação de marketing com materiais exclusivos ou ofertas é muito importante para ajudar o lead na jornada de compra. Através da segmentação certa e da entrega da mensagem no momento certo, é possível fazer uma captação ainda melhor. Mas como isso é feito?

Vamos criar dois leads hipotéticos:

Lead 1)

Segmento: Indústria

Cargo: Diretor

Cidade: São Paulo

Número de downloads: 2

Lead 2)

Segmento: Varejo

Cargo: Analista de sistemas

Cidade: Londrina

Número de downloads: 10

Mesmo que o lead 2 tenha feito mais downloads, ele não deve ser tratado da mesma forma ou melhor que o lead 1, já que apresentam características muito distintas. Apesar do grande interesse (10 downloads), ele não apresenta um perfil de comprador e está localizado numa cidade muito longe da empresa fictícia em questão.

Já o lead 1 deve ser considerado um bom lead, já que se trata de um diretor de empresa localizada na cidade da empresa fictícia.

Cada uma dessas características recebem um valor dentro da ferramenta. Por exemplo, cargo de diretor, cidade de São Paulo e setor industrial podem ser características de ICP e, por isso, valem 10 estrelas.

Já o cargo de estagiário vale uma estrela e cidades no Sul do país recebem 5 estrelas. Dessa forma é possível fazer uma avaliação de perfil.

Duas observações importantes:

- Quando o perfil do lead é bom, pode ser considerado uma oportunidade mesmo sem demonstrar alto interesse;

- Quando o perfil do lead é mais baixo, o nível de interesse deve ser muito alto para ser considerado uma oportunidade.

Lead scoring com a Labraro

Os principais objetivos do lead scoring são avaliar e classificar os leads, otimizar o processo de venda, ajudar a equipe de vendas, reduzir a jornada de compra e criar uma relação assertiva com o lead.

Para isso, conte com a Labraro! Uma agência de marketing digital pronta para oferecer as melhores soluções para o seu negócio. Entre em contato conosco!

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Perguntas frequentes

Qual a importância do Lead Scoring para uma empresa?

O Lead Scoring ajuda as empresas a identificar quais leads têm maior probabilidade de se converterem em clientes e, portanto, quais devem receber mais atenção e recursos para maximizar as chances de conversão.

Quais os benefícios do Lead Scoring?

Os benefícios do Lead Scoring incluem um processo de vendas mais eficiente, melhores taxas de conversão, aumento da eficácia da equipe de vendas e uma melhor compreensão dos clientes.

Como o Lead Scoring ajuda na otimização do funil de vendas?

O Lead Scoring ajuda a otimizar o funil de vendas, pois identifica quais leads estão prontos para avançar para a próxima etapa do funil e ajuda as equipes de vendas a priorizar seus esforços.

Como o Lead Scoring pode ajudar na colaboração entre as equipes de vendas e marketing?

Se um lead receber uma pontuação alta devido a sua atividade e engajamento com o conteúdo, a equipe de marketing pode identificar o conteúdo específico que levou a esse comportamento e usá-lo para nutrir o lead com mais informações relevantes. A equipe de vendas, por sua vez, pode usar essas informações para personalizar sua abordagem e saber quais leads estão mais prontos para serem contatados para fechar uma venda.

A área comercial de sua empresa está desorganizada ou desatualizada?
O marketing digital ajuda a gerar leads qualificados, otimizar a conversão de vendas e melhorar a segmentação de público-alvo, além de fornecer dados e métricas para análise de desempenho e tomada de decisão estratégica.

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