Guia completo do Inbound Marketing

Guia completo do Inbound Marketing

Quer começar a entender mais sobre inbound marketing, mas não sabe como? Preparamos um guia completo para tirar suas dúvidas e fazer você ficar por dentro das melhores estratégias de marketing digital.

Neste material você vai descobrir por que o inbound marketing é tão importante e o que ele pode trazer de resultados para o seu negócio, independentemente do tamanho da sua empresa ou do segmento que ela se encontra. Vamos lá?

 

O que é inbound marketing?

Inbound marketing é o marketing de atração. Essa estratégia de marketing digital faz com que o cliente venha até você e não ao contrário. Sabe como isso é possível?

Através de um conjunto de estratégias como conteúdos ricos em blogs, mídia paga com Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads e outros formatos de anúncios pagos, e-books, infográficos, webinars, redes sociais, junto com técnicas de SEO, é possível despertar o interesse das pessoas e fazer com que elas sejam atraídas para o seu negócio.

Esse tipo de estratégia é mais assertiva, já que a pessoa que procura por conteúdos relacionados ao seu negócio, já está mais preparada para uma conversa ou até mesmo o ato da compra.

 

Inbound Marketing na prática

Quer um exemplo de inbound marketing? Pense que você está em dúvida se compra esquadrias de madeira ou esquadrias de PVC para sua obra. Ao procurar na internet as vantagens de cada uma, você encontra um conteúdo no blog de uma empresa falando que os benefícios das esquadrias de PVC são maiores em relação à madeira.

No mesmo conteúdo, você também encontra um e-book sobre as vantagens das esquadrias de PVC. Sem dúvidas, é um conteúdo interessante para o seu momento. Ao fazer o cadastro para download, você se torna mais um lead para a empresa, sem que a empresa chegue até você primeiro. Ficou claro como funciona? Esse foi apenas um exemplo.

Para fazer o inbound marketing, as empresas precisam entender as dores e necessidades do público-alvo para, assim, conseguir solucionar os problemas e se aproximar do possível cliente.

E isso foi exatamente o que a empresa de esquadrias fez. Ela solucionou uma dúvida que muitas pessoas têm sobre as diferenças e vantagens das esquadrias de madeira e de PVC.

 

Inbound Marketing X Outbound Marketing

De acordo com dados do Demand Metric, o inbound marketing é capaz de atrair três vezes mais leads com custo até 62% menor em relação ao outbound marketing. Ou seja, é uma importante estratégia para captação de clientes e redução de custos.

Enquanto o outbound marketing vai ativamente atrás das pessoas, que nem sempre estão interessadas nos produtos ou soluções de uma empresa, o inbound marketing atrai e “educa” o público-alvo até o ato da compra.

Isso não quer dizer que o outbound não deva ser utilizado. Mas é preciso entender melhor as diferenças entre essas duas estratégias e ver qual é o real objetivo de sua empresa.

O outbound marketing pode ser uma estratégia complementar e assertiva quando utilizada corretamente para potencializar o marketing de atração.

Por sua vez, o inbound marketing apresenta diversas vantagens, como permitir a interação do público, já que o usuário pode entrar em contato, seguir nas redes sociais, realizar um cadastro e fazer diversas outras ações.

Além disso, outra vantagem extremamente importante é a mensuração de resultados. Através de diversas ferramentas, você consegue saber quantas pessoas visualizaram o seu conteúdo, quantos e-books foram baixados, quantos cadastros foram feitos, entre outras métricas.

No caso do outbound, mesmo sabendo qual é a audiência de uma propaganda na rádio, fica difícil obter outros dados. E em relação a propagandas em outdoors? Também não é possível extrair o número de quantas pessoas foram impactadas.

Por isso, sem dúvidas, o inbound marketing é uma importante estratégia para o seu negócio.

 

O que são leads?

Se você ainda tem dúvida do que é um lead, vamos te explicar para que você entenda melhor os assuntos relacionados ao inbound marketing.

Os leads são os contatos dos possíveis clientes de uma empresa. Um usuário passa a ser lead quando fornece seus dados pessoas ou profissionais (como nome, telefone, e-mail, cargo, cidade, entre outros) em um momento de conversão para baixar algum material ou pegar alguma informação.

Fazer a gestão dos leads e fornecer conteúdos promocionais, materiais ricos, textos de blog e outros, é importante para nutrir esse lead até o momento de compra.

 

O processo do Inbound Marketing

Agora que você já entendeu o que é inbound marketing e o que são os leads, vamos te explicar o processo do marketing de atração.

O inbound marketing apresenta quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entretanto, além dessas, existem outras etapas que também são importantes para você entender: o relacionamento e a fidelização.

Confira abaixo o que significa cada uma dessas etapas!

 

Atração

O inbound marketing é o marketing de atração, como já mencionado anteriormente. Ele tem o poder de atrair o público-alvo até o seu negócio de forma espontânea, através de diversas estratégias que conduzem o usuário a se tornar lead e o lead a se tornar cliente.

Se o seu site estiver bem construído, com técnicas de SEO, conteúdos ricos no blog, palavras-chave bem utilizadas, links patrocinados e você tiver outros canais de relacionamento, como as redes sociais, as chances de atrair mais leads é ainda maior.

Nessa fase, o principal objetivo é conseguir tráfego qualificado para o seu site e outros canais disponíveis da sua empresa.

 

Marketing de conteúdo – A criação de conteúdo é muito importante dentro do inbound marketing. É através de conteúdos relevantes e que solucionam as dúvidas e dores dos usuários, que se cria uma audiência e se capta mais leads para o seu negócio.

Veja só... Quando temos alguma dúvida é normal recorrermos ao Google para encontrar uma solução. Logo quando você faz a pesquisa, aparecem sites relevantes logo nas primeiras posições. Eles são completos e possuem uma série de estratégias que ajudam a mantê-lo na primeira página de pesquisa.

Esses conteúdos são extremamente importantes para o marketing de atração, assim como outros materiais de redes sociais, e-books, e-mail marketing, infográficos, vídeos, podcasts e mais.

 

SEO – SEO significa Search Engine Optimization, ou seja, otimização para mecanismos de busca. O SEO é um conjunto de técnicas que tem como objetivo aumentar o volume de tráfego orgânico em um site.

Essas técnicas fazem os seus conteúdos ganharem mais visibilidade, tornando o seu negócio referência em assuntos estratégicos para a sua empresa. Com o aumento do tráfego, o número de leads também será maior, assim como as conversões.

As práticas de SEO se dividem em duas estratégias: on-page e off-page. As técnicas on-page são aquelas que estão dentro do site da empresa, como a produção de conteúdo, escolha das palavras-chave e outras otimizações do site.

Já as técnicas off-page, são as técnicas que não estão dentro do site e que dependem dos usuários, como links de outros sites que apontam para o seu, número de compartilhamentos do seu texto do blog, entre outras.

 

Tráfego pago – O tráfego pago, através dos links patrocinados, consegue atrair públicos específicos para o seu site, já que atingem exatamente quem têm interesse no produto ou serviço em questão.

As principais formas de criar anúncios online são com o Google Ads, o Facebook Ads e o LinkedIn Ads. Os três permitem fazer segmentações por interesse, localização, idade, gênero e outros. Mas há também outras formas de mídia paga como o Bing Ads, Taboola, Outbrain e outros que vem ganhando mais espaço nos últimos anos.

No Google Ads é possível criar vários tipos de campanhas, sendo que cada uma tem uma recomendação conforme o objetivo da empresa. São elas: campanhas de search (anúncio de pesquisa), campanhas de display (anúncio em banners em sites, blogs e canais parceiros), campanhas de vídeo, campanhas de shopping, campanhas para apps, campanhas locais, campanhas inteligentes e max performance.

 

Conversão

Agora que o seu site já recebe mais visitas de usuários qualificados, chegou a hora deles se tornarem leads. Mas como fazer isso?

A melhor forma de fazer isso é oferecendo algo em troca, como um e-book, um infográfico, um conteúdo exclusivo ou qualquer outro material rico. E para que o usuário faça alguma ação, é preciso ter um call to action (CTA), como “Baixe e-book exclusivo agora mesmo” e uma landing page para cadastro.

Aposto que você já clicou em algum botão de ação igual a esse.

 

CTA – CTA significa call-to-action, ou seja, chamada para ação. Ele pode ser uma chamada visual ou textual que leve o usuário a realizar uma ação. Com as ações certas, é possível converter esses usuários em leads para fazer a nutrição adequada e transformá-los em clientes - vendas.

 

Landing page – a landing page é uma página de conversão que o usuário é encaminhado após clicar no CTA. É nesse momento que a pessoa faz um cadastro, fornecendo informações pessoais ou profissionais como nome, e-mail, telefone e outros. Esses dados são importantes para a empresa entender quais são os públicos-alvo que precisam atingir, bem como fazer a nutrição dos leads.

 

Relacionamento

Após fornecer e-mail e outros dados para baixar um material, o usuário se tornará um novo lead para o negócio. A empresa, por sua vez, precisa criar um relacionamento com o lead, alimentá-lo com conteúdos relevantes e informações que ajudem a sanar as dúvidas e dores.

O e-mail marketing e a newsletter são ótimos aliados nessa fase. Já que conseguem entregar informações promocionais e conteúdos interessantes para o público, além de terem um custo baixo.

 

E-mail marketing – Essa estratégia é muito importante para conseguir oferecer assuntos relevantes aos leads e promoções de acordo com a necessidade de cada um.

Mas é preciso ficar atento para não ser muito recorrente ao ponto de incomodar o lead. Ninguém gosta de caixa de entrada cheia de e-mails repetidos ou insistentes. Para isso, crie uma periodicidade que não faça os leads se descadastrar.

Os e-mails podem conter descontos, lançamento de produtos, conteúdos novos e relevantes, materiais para download, entre outros.

 

Automação de marketing – A automação é uma importante aliada para nutrir os leads levando em consideração o momento da jornada de compra em que ele se encontra. Essa técnica auxilia o lead a finalizar o caminho até a compra, ajuda a aumentar as vendas e reduzir os custos de aquisição de mais leads.

Além disso, também reduz trabalhos maçantes de profissionais de marketing e evita erros, já que são preparados fluxos de automação para todos os momentos da jornada de compra e tipos de público-alvo.

 

Venda

Agora que você já conseguiu atrair o usuário, converter em lead e se relacionar, chegou o momento de efetivar a venda. É preciso avaliar quem está na etapa certa para fechar a venda e, para isso, existem algumas técnicas que podem ajudar, como o lead scoring e o CRM.

 

Lead score – Traduzindo para o português, essa é uma estratégia de pontuação de lead. A ferramenta de automação de marketing ajuda a pontuar e separar os leads de acordo com o momento da jornada de compra em que eles se encontram.

Através do lead score é possível avaliar quem é lead em potencial e qual é a relação do lead com a empresa. Isso ajuda a classificar cada um e conduzir por jornadas diferentes, já que uns estão prontos para compras e outros precisam ser mais nutridos.

Os principais objetivos do lead score são analisar e classificar os leads, otimizar o processo de venda, ajudar a equipe de vendas, reduzir a jornada de compra e criar uma relação assertiva com o lead.

 

CRM – CRM significa Customer Relationship Management, ou seja, um programa utilizado para organizar todas as vendas e negociações feitas entre os vendedores e clientes.

Através desse programa é possível ver o histórico do lead, automatizar funções de contato com o cliente, avaliar o desempenho dos vendedores e muito mais.

 

Encantar e fidelizar

A venda foi concluída, mas as etapas de inbound marketing não param por aí. Depois de transformar os leads em clientes, é preciso fidelizar. Manter uma relação com os clientes é extremamente importante para que ele se lembre de você em compras futuras, indique seu negócio e se identifique com a empresa.

Lembre-se também de ter um bom pós-venda para não perder o cliente após o ato de compra.

Nessa fase, o e-mail marketing e a newsletter continuam sendo importantes, já que conseguem alimentar o cliente com novos conteúdos e promoções.

É possível programar fluxos de automação com o disparo de e-mails para lembrar de comprar determinados produtos novamente, entre outras ações.

Além disso, não se esqueça das redes sociais. Mantenha suas redes ativas e disponíveis para esclarecer dúvidas e oferecer promoções.

 

Quer aprender mais sobre inbound marketing? Acesse nosso conteúdo sobre os benefícios do inbound marketing para empresas b2b!

 

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