Se você está buscando expandir os horizontes de sua indústria, alcançar novos mercados e fidelizar cada vez mais clientes, as estratégias de marketing digital precisam fazer parte do seu planejamento.
Porém, diferente do que acontece no B2C, o mercado B2B exige uma abordagem personalizada e orientada para o relacionamento com o cliente. Afinal, a tomada de decisão é baseada em uma análise racional e, por isso, é preciso criar uma relação de confiança.
Nesse contexto, é preciso saber escolher as estratégias certas para construir valor e ganhar a atenção de sua audiência. Pensando nisso, vamos explicar a seguir quais são as principais ações e ferramentas de marketing digital B2B para alavancar suas vendas. Boa leitura!
É muito difícil falar de marketing digital sem citar as estratégias de Inbound Marketing, especialmente para o mercado B2B. Essa metodologia revolucionou a forma como as empresas atraem, envolvem e fidelizam clientes.
Diferente do marketing tradicional, o Inbound Marketing concentra-se em criar conteúdo relevante e de valor para atrair de forma natural o público-alvo que deseja atingir e começar um relacionamento.
Dessa maneira, é o cliente que chega até a empresa, atraído por seu conteúdo, e não a empresa que vai atrás do cliente. Com isso, você aumenta as chances de atrair pessoas para a sua rede de contatos que possuem chances reais de realizar uma compra ou assinar um contrato.
Ao aplicar esse conceito, você conquista vantagens, como:
· Maior visibilidade do seu negócio;
· Menor custo de aquisição de seus clientes;
· Atração de clientes em potencial;
· Otimização do processo de vendas;
· Fidelização de clientes.
A metodologia do Inbound Marketing é aplicada em 3 fases:
O primeiro passo é atrair as pessoas certas a partir da divulgação de conteúdos relevantes.
Além de chamar a atenção de potenciais clientes, o conteúdo de valor mostra todo o seu conhecimento e experiência no setor de atuação e, assim, transforma a sua empresa em uma referência no segmento, aumentando a confiança do público.
Após atrair novas pessoas para a sua rede de contato, é preciso fornecer informações e soluções alinhadas com os problemas e metas que ela deseja solucionar.
Nessa etapa, o cliente já demonstrou interesse em sua solução, mas ainda não fechou negócio. Então, é hora de nutri-lo com conteúdos mais aprofundados e específicos, alinhados com as soluções que ele busca.
Assim, você demonstra preocupação com o problema do lead e oferece novas informações valiosas para ajudá-lo na solução.
No B2B, manter contato constante com os potenciais clientes é fundamental. Quando o cliente se mostra pronto para fechar negócio, é preciso fornecer um suporte personalizado, que ajudará em todo o processo final.
Vale ressaltar que o processo não termina na compra ou assinatura do contrato. É preciso ir além e oferecer dicas para que ele obtenha sucesso com seu produto ou serviço.
O relacionamento personalizado, especialmente no pós-venda, é essencial para gerar encantamento e fazer com que o cliente volte a fazer negócios com você. E, mais do que isso, indique suas soluções para outros clientes.
A partir dessas etapas, você mantém o contato constante com os leads, mostrando todas as vantagens que suas soluções oferecem e a sua experiência no setor.
Sem contar que o contato entre a empresa e o cliente é menos agressivo e baseado em informações valiosas, que agregam conhecimento ao público. É por essa razão que as empresas de diferentes setores têm apostado cada vez mais no Inbound Marketing.
Sugestão: Como evitar que seus leads abandonem a jornada de compra no Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma metodologia que consiste na criação de conteúdos de valor, certo? Então, é preciso contar com outras estratégias de marketing digital para colocar esses materiais em destaque e fazer com que o lead chegue até você.
Além de diferentes canais e formas de abordagem, existem diversas opções de softwares e ferramentas que integram as ações e permitem maior controle e monitoramento. Dessa forma, as equipes de marketing e vendas trabalham com mais autonomia e de forma otimizada e, consequentemente, os resultados são mais assertivos.
A seguir, vamos explicar algumas estratégias que ajudarão a sua empresa a conquistar melhores resultados.
Já falamos anteriormente que o ponto de partida da estratégia de Inbound Marketing é a produção de conteúdo. No B2B, você pode desenvolver materiais ricos, infográficos, webinars, estudos de casos, vídeos e textos informativos com tendências do setor, entre outros.
A intenção é demonstrar sua expertise no setor e construir uma relação de confiança com o seu público.
Além da criação, saber onde publicar esses materiais é fundamental para fazer com que o conteúdo chegue até a sua persona.
O Search Engine Optimization (SEO) é uma das ferramentas mais poderosas para garantir que o seu conteúdo seja encontrado pelos clientes certos.
A partir do uso inteligente de palavras-chave relevantes e da otimização de suas páginas, você coloca o seu conteúdo em destaque, nas primeiras posições dos buscadores, como o Google, por exemplo.
Como consequência, você atrai mais tráfego qualificado para o site e ainda aumenta a relevância da sua empresa no setor. Afinal, aparecer nas primeiras posições gera maior confiança para quem pesquisa.
Tanto o webinar quanto os eventos online são ferramentas valiosas para educar o público-alvo e demonstrar o seu conhecimento no setor.
Sem contar que permite uma interação mais próxima com os clientes, permitindo responder perguntas, esclarecer dúvidas e estabelecer um relacionamento mais pessoal com os participantes.
As redes sociais também têm um papel importante no B2B. Além de serem ótimos canais para divulgação dos conteúdos criados, você também pode entrar em grupos e comunidades relevantes no setor. Assim conseguirá alcançar pessoas de maior interesse em seus produtos e serviços.
O LinkedIn, por exemplo, é muito valioso para se conectar com outras empresas, demonstrar autoridade e gerar oportunidades de negócios.
Mas, atenção! Embora existam muitas redes sociais disponíveis para compartilhar o seu conteúdo, você não precisa estar presente em todas elas. Na hora de escolher, seja estratégico e opte pelos canais que são mais utilizados pelo seu público-alvo. Assim, você consegue destinar esforços para o tipo de conteúdo e rede sociais com maiores chances de gerar melhores resultados.
O e-mail marketing também é uma ferramenta poderosa para o marketing digital B2B. A partir dele, você pode nutrir leads, enviar atualizações sobre produtos e serviços, compartilhar conteúdos relevantes e oferecer promoções exclusivas.
A mensagem pode ser personalizada com base nas emoções e estágios de compra de cada cliente. Assim, você mantém o relacionamento aquecido e gera cada vez mais interesse e curiosidade sobre seus produtos e soluções.
A automação de marketing pode simplificar muitas tarefas e garantir que os esforços sejam direcionados de forma mais inteligente.
Utilize as ferramentas para segmentar e nutrir leads, acompanhar a jornada de compra e tornar todos os processos mais escaláveis e eficientes.
Assim, você consegue manter um relacionamento personalizado com cada contato, sabendo com clareza em qual estágio de compra ele se encontra.
Lembre-se que as ações de marketing digital podem ser mensuradas com agilidade, então utilize os dados a seu favor para ajudar a alcançar os objetivos desejados.
Considere estabelecer parcerias estratégicas com outras empresas que complementam seus produtos e serviços. Isso pode abrir portas para atingir novos mercados, além de agregar valor às ofertas e ser um diferencial atrativo para fechar negócio.
No B2B, as trocas são muito importantes. Por isso, um programa de referência bem executado pode ser uma fonte valiosa de novos leads para a sua empresa.
Nesse caso, você pode incentivar os clientes satisfeitos a indicarem seus serviços em troca de recompensas e benefícios. A confiança gerada por meio de indicações pode acelerar o processo de tomada de decisão do cliente.
Conhecendo algumas das principais estratégias, é importante alinhar expectativas com as soluções. Dentre os benefícios, podemos citar:
Uma das principais vantagens das estratégias digitais é a mensuração de dados. Com isso, você tem total controle dos gastos e investimentos realizados.
A partir dos dados gerados, é possível receber insights valiosos para descobrir qual é o número de pessoas alcançadas, visualizações, cliques, downloads, engajamento, dentre outras informações.
Assim, você mantém controle sobre o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e do ROI (Retorno sobre Investimento), além de evitar desperdício de dinheiro.
No mercado B2B, é preciso ser estratégico, afinal, é preciso muito conteúdo para educar e criar um relacionamento com o lead ao longo da jornada do cliente.
Além disso, as vendas são mais complexas e, em alguns casos, mais de uma pessoa pode estar envolvida no processo de decisão de compra.
Nesses casos, o marketing digital permite mapear quais são as melhores formas de conversão desse grupo de decisões. Além disso, um software de gestão permite acompanhar com mais detalhes a negociação com o cliente.
Dessa forma, você mantém um relacionamento personalizado com cada lead. A equipe de vendas pode destinar esforços para clientes prontos para fechar negócio, e o marketing pode atuar para nutrição dos leads, preparando-os para fechar negócio.
Por meio da criação de conteúdo, é possível aumentar o tráfego e o número de leads qualificados. Mas, mais do que isso, a produção de conteúdo ajudará a aumentar a relevância e autoridade da empresa.
Com estratégias de marketing digital e vendas B2B, você consegue estruturar ações planejadas e eficientes para o fortalecimento da marca. Assim, pode se destacar dos concorrentes no mercado. Como consequência, você atrai novas indicações, aumenta as chances de networking e novos negócios.
A produção de conteúdo consegue gerar resultados a pequeno, médio e longo prazo, reduzindo o CAC da empresa. Além disso, é possível direcionar o investimento para potenciais clientes, sendo mais preciso nas ações e conteúdo mais direcionados.
Somado a isso, veremos um crescimento exponencial nas vendas, por meio da geração de leads, nutrição e conversão.
E não é só vender mais, mas vender melhor. Afinal, um cliente satisfeito possui mais chances de voltar a fazer negócio com a empresa ou até mesmo indicá-la para outras pessoas.
Sugestão: Como diminuir o custo de aquisição de clientes B2B?
Antes de planejar as ações de marketing digital e vendas B2B, é preciso entender alguns pontos importantes desse mercado.
Para começar, a venda entre empresas lida com compradores que possuem motivações estratégias. Além disso, ele está comprando em nome da empresa, então deve estar alinhado com as reais necessidades que ela apresenta.
Por esse motivo, as negociações são mais acirradas e o conhecimento técnico para avaliação do padrão de qualidade é mais alto. Aliás, estamos falando de processos mais burocráticos, que muitas vezes envolvem mais de um decisor.
Outro ponto a ser considerado é que a etapa de decisão é mais longa e, por esse motivo, normalmente os contratos seguem um período maior. Afinal, não há tempo hábil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda.
Então, é importante usar essa característica a favor de uma empresa. Ao estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renovação é mais provável, caso exista necessidade e a sua entrega seja satisfatória.
Todos esses pontos precisam ser considerados em suas estratégias de marketing e vendas. Afinal, mais do que atrair novos leads, é importante saber como manter a negociação a longo prazo e, mais do que isso, fidelizar os clientes para que façam uma renovação, caso seja possível.
Para ajudar no planejamento de suas ações de marketing, algumas etapas são importantes. Veja a seguir!
O primeiro passo é definir as metas específicas do marketing, e isso incluir as métricas direcionais para ajudar nas estratégias online. É importante ressaltar que os objetivos precisam ser alcançáveis e mensuráveis.
Já a persona é a representação do perfil ideal que consome o seu conteúdo, criada com base em dados estatísticos de quem já consumiu seu produto.
Com uma persona bem definida, o marketing e as vendas podem alinhar as estratégias com a jornada do cliente. Portanto, investir tempo para a criação e atualização das personas é fundamental para o sucesso de suas ações, especialmente no B2B. Afinal, as informações contidas são estratégicas para segmentar e direcionar seus conteúdos, evitando prejuízos de tempo e dinheiro.
Além disso, a persona também ajudará a definir um tom de voz, personalidade e posicionamento para a sua empresa no mundo digital. Essa estratégia permite que o seu empreendimento seja estruturado como se fosse uma pessoa de fato.
Desa forma, você conecta a sua persona com a sua marca, por vários aspectos, mas especialmente por um propósito comum.
A sua persona será o ponto estratégico para informar quais serão os canais de comunicação mais precisos para alcançar resultados. No caso do mercado B2B, o LinkedIn é um exemplo de canal muito utilizado para networking e atração de leads.
Contudo, também é possível performar bem em outras redes sociais, de acordo com o interesse de suas personas e objetivos de sua ação.
Se você não sabe qual é a melhor opção para a sua empresa, o ideal mesmo é fazer o teste para entender em quais canais conseguirá se comunicar com mais clareza com o seu público.
Acompanhar regularmente as métricas de desempenho é uma das grandes vantagens do marketing digital. Então, use essa funcionalidade a seu favor.
Utilize indicadores relevantes para avaliar o desempenho de suas campanhas e estratégias, aprenda com os dados obtidos e faça ajustes sempre que necessário.
Lembre-se que o marketing é uma jornada contínua de aprendizado e aprimoramento. Portanto, mantenha-se atualizado com as tendências do mercado.
A partir de software de gestão, como um CRM, você pode acompanhar a jornada do cliente e tornar a comunicação mais eficiente e assertiva. Além disso, essas ferramentas podem ajudar a alinhar as demandas dos setores de marketing e vendas.
Enquanto o marketing foca na atração e nutrição de novos leads, a equipe de vendas destina os esforços para atender os clientes que estão preparados para fechar negócio.
Dessa forma, você otimiza os processos internos e garante maior personalização em todo o processo de vendas.
As campanhas de tráfego pago permitem que você entregue o conteúdo para um público segmentado e alinhado com o objetivo da sua empresa. Você pode apostar em canais como Meta Ads, Instagram Ads e LinkedIn Ads, por exemplo.
São muitas as vantagens de investir nos anúncios. Para começar, você não precisa fazer um investimento mínimo para começar a usar essas plataformas. Na verdade, você define o orçamento que pretende utilizar em cada canal.
Outro benefício é que os resultados podem ser monitorados com precisão e em tempo real. Então, você consegue fazer ajustes com agilidade e torna o investimento muito mais inteligente.
Por fim, você define o público que será impactado pela mensagem, seja por gênero, idade, localização, cargo, interesses, entre outros. Ou seja, você entrega a mensagem para pessoas com chances reais de se tornarem clientes.
Sugestão: Como fazer campanhas de mídia paga para marketing B2B
Já citamos ao longo do texto a importância da otimização SEO para o posicionamento estratégico de seu conteúdo. Logo, é importante investir tempo e esforços para colocar essa técnica em prática.
Vale destacar que o SEO impacta diretamente no Custo de Aquisição do Cliente. Afinal, quando um site possui bom posicionamento, ele recebe mais tráfego sem a necessidade de investimentos adicionais.
Em um contexto cada vez mais tecnológico, é indispensável contar com estratégias de marketing digital e vendas.
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Sim! Existem diversas estratégias, como tráfego pago, produção de conteúdo, e-mail marketing, otimização SEO, entre outras, que ajudarão na atração e fidelização de clientes. Além disso, com estratégias de marketing digital e vendas B2B você pode automatizar processos que personalizam o relacionamento com o cliente, tornando as negociações mais precisas e assertivas.
O Inbound Marketing permite trabalhar diferentes fases de relacionamento com o cliente por meio de conteúdo educativo e de valor. Além de criar uma relação de confiança durante a negociação, as ações também ajudam a aumentar a autoridade e relevância da empresa no setor.
