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Entenda tudo sobre cada etapa do consumidor até chegar as compras

07/03/2019

Você sabe o que é a jornada de compra do consumidor? Entende-la é fundamental para a eficácia das estratégias de marketing digital. Vamos falar um pouco sobre isso? Vamos lá:

Afinal, O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra do consumidor é o caminho que ele percorre antes de decidir adquirir um produto/serviço. Para atrair o consumidor, é fundamental entender quais são seus desejos e necessidades, como é o seu comportamento, hábitos, etc. Essa é a única maneira de saber onde e quando você deve agir para chamar a sua atenção de forma positiva.

Para que isso seja possível, antes de qualquer coisa, é necessário saber quem é a persona da sua marca. Definido isso, é a hora de começar a desenvolver ações para cada fase do processo pelo qual o seu cliente potencial irá passar, até tomar a decisão da compra.

Se você pensou que para captar novos clientes, basta desenvolver uma boa campanha, agora você sabe onde está errando. Quer começar a fazer isso certo?

Então vamos juntos entender cada uma das 4 etapas da jornada de compra:

Descoberta

Esse é o momento de “educar” o consumidor acerca das soluções que o seu produto/serviço oferece. Nessa fase, ele está descobrindo que tem uma “dor”, portanto, é o momento em que ele está começando a entender que precisa encontrar uma solução para sanar essa necessidade/desejo.

Certo, mas o que devo fazer para atrair o consumidor nessa etapa?

Agora começamos a entender a importância do marketing de conteúdo. Para atrair o seu cliente potencial nessa primeira fase da jornada, nada melhor do que oferecer bons conteúdos. Esse é o momento em que a persona irá começar a pesquisar informações sobre a solução que precisa e você é quem irá fornecer essas informações.

Vamos a um exemplo prático?

Uma pessoa que precisa melhorar suas vendas e não sabe como fazer isso, começa a pesquisar na internet: “Como melhorar minhas vendas”, “Porque não consigo me estabelecer no mercado”, “Como atingir meu público”, e por aí vai...

Para captar esse lead, uma agência de marketing digital por exemplo, pode oferecer conteúdos em seu blog a respeito desses assuntos. Dessa forma, ela irá atrair o lead e começar a mostrar para ele qual é a solução para o seu problema. Além de mostrar autoridade no assunto, o que fará toda diferença na etapa de decisão de compra.

Bom, entendemos então que nessa primeira etapa devemos oferecer informações básicas ao consumidor sobre as soluções que ele procura para sanar sua dor, certo? Portanto, ainda não é o momento de falar sobre o seu produto.

Interesse

Bom, após ter realizado pesquisas e encontrado informações relevantes sobre o tema em questão, a persona entende que tem um problema. Nessa etapa começam as pesquisas em busca de uma solução.

É agora que serão avaliadas as opções disponíveis no mercado. Se você forneceu conteúdos relevantes na etapa anterior, já está um passo a frente de seus concorrentes. Agora é o momento de oferecer informações mais específicas, como por exemplo: “Benefícios de contratar uma empresa de marketing digital”, “porque devo investir em marketing?”, etc.

Consideração

Chegou o momento de se destacar diante da concorrência.

Após consumir muitos conteúdos e pesquisar sobre as melhores soluções do mercado o lead passa a, de fato, considerar a compra. Nesse momento, ele já selecionou as melhores opções e irá começar a se aprofundar em cada uma delas, para então decidir qual irá atendê-lo.

É nesse momento que você apresenta a sua solução e mostra que é a melhor opção do mercado.

Quer um conselho? Não meça esforços, mas tome cuidado para não fazer o marketing reverso e acabar repelindo o lead. Quer um exemplo?

Sabe aquelas empresas que ficam te ligando o tempo todo, mesmo depois de você demonstrar que não tem interesse? Esse é um exemplo clássico de como criar uma imagem negativa da sua marca na mente do consumidor.

Seja um parceiro. Converse, busque entender os seus problemas e mostre que a sua intenção não é simplesmente vender, mas sim, solucionar o problema e gerar as melhores experiências pós-compra.

Decisão

Hora de converter o lead e torná-lo seu cliente.

É hora de reforçar que a sua solução é a que mais se encaixa nas necessidades do consumidor. Agora sim chegou o momento de falar sobre preço, funcionalidades, diferenciais e por aí vai. Não economize nas informações, quanto mais solícito você for, mais seguro o comprador se sentirá para adquirir a sua solução.

Sempre busque desenvolver uma relação de parceria com o seu cliente. Humanize a sua marca, o consumidor gosta de proximidade.

É claro que as estratégias irão depender do seu negócio, por isso é essencial ter total conhecimento sobre o contexto em que você se encontra para conquistar o lead e convertê-lo.

Por exemplo, se você possui uma empresa de software, pode oferecer um tempo de teste gratuito, ou se você oferece serviços pode oferecer a possibilidade de retornar o investimento em caso de insatisfação. O importante é usar a criatividade e oferecer algum diferencial que realmente chame a atenção do seu público.

NA PRÁTICA!

Em teoria, seguindo esses passos fica fácil certo? Mas não é bem assim!

A eficácia desse mapeamento depende totalmente da eficácia das estratégias que você irá traçar. Antes de tudo isso é necessário que você e sua equipe tenham total conhecimento do contexto em que a organização se encontra. Defina metas, objetivos e público-alvo.

Tudo isso deve ser feito com muita calma e cuidado. Faça pesquisas para garantir que o público que você quer atingir realmente gostaria de ter uma solução como a sua, e aí sim, comece a traçar a jornada de compra.

Para acertar só existe um caminho: Faça quantos testes forem necessários. Lembre-se, para saber se as estratégias estão alcançando as metas estipuladas, acompanhe as métricas e mensure os resultados.

Preparado para melhorar suas vendas e atingir o seu público-alvo? Então já pode começar a colocar em prática!

Se você gostou desse conteúdo aprofunde ainda mais seus conhecimentos e veja como mapear a jornada de compra. Até semana que vem!

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