O primeiro passo para construir uma estratégia eficaz de Inbound Marketing é entender como funciona o funil de vendas do seu negócio.
Afinal, são as etapas que compõem o processo de compra que irão definir os objetivos e resultados esperados de cada ação. Dessa forma, será mais fácil evitar que leads abandonem a jornada de compra.
A seguir, vamos explicar como funciona a jornada de compra. Boa leitura!
No Inbound Marketing, a jornada de compra é todo o caminho que o lead percorre antes de se tornar um cliente. Em outras palavras, são etapas pelas quais todos os compradores passam na maioria das vezes, mesmo sem saber que estão passando por elas.
De modo geral, definimos a jornada em três etapas:
Topo de funil: fase de aprendizado e descoberta, quando o lead tem o seu primeiro contato com a marca. Nessa etapa ocorre o reconhecimento do problema.
Meio do funil: etapa de consideração, onde o lead já sabe o que precisa ser feito, então é apresentado às soluções através do produto ou serviço da empresa.
Fundo do funil: etapa de intenção e decisão de compra. Aqui, os leads estão prontos para fechar negócio, então é preciso responder às dúvidas diretas sobre o produto ou serviço para que a compra seja efetuada.
Esse processo é de extrema importância para qualquer empresa que deseja transformar um lead em um comprador fiel. Isso porque permite compreender em qual estágio de compra está cada lead.
No entanto, muitas vezes, os leads acabam abandonando a jornada de compra antes mesmo de chegar à última fase.
Por isso, é importante conhecer algumas estratégias de marketing de conteúdo para manter o interesse dos leads e incentivá-los a continuar percorrendo toda a jornada de compra.
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Um dos principais motivos que fazem com que os leads abandonem a jornada de compra é a falta de informações relevantes na etapa em que ele se encontra.
Por isso, é importante fornecer conteúdos que condizem com cada uma das fases, de modo a esclarecer dúvidas e fazer com que o potencial cliente entenda as vantagens do produto e serviço oferecidos.
É importante destacar também as diferenças entre a sua empresa e seus concorrentes, mostrando as vantagens que o seu produto oferece em relação aos outros.
Sendo assim, a criação de conteúdo relevante e personalizada é o segredo para manter o interesse do lead. Dicas, curiosidades, novidades relacionadas ao setor podem ser boas alternativas.
Além disso, você pode apostar em materiais riscos, como ebooks, infográficos, webinars, entre outros que podem ajudar o lead a entender melhor como a sua empresa pode solucionar o problema.
A comunicação deve ser constante e eficiente, seja através de e-mails, ligações, mensagens de texto, entre outros. O importante é manter um diálogo ativo e transparente, buscando entender as necessidades e expectativas de cada potencial cliente.
Por fim, vale ressaltar que a jornada não termina com a conclusão da venda. É importante manter um relacionamento com o cliente, entendendo a satisfação e os pontos que podem ser melhorados no processo de compra.
Dessa forma, você não só fideliza um cliente, mas também pode otimizar a jornada de compra, tornando a comunicação mais eficaz e assertiva.
Como visto, a comunicação é a chave para manter o lead interessado nas soluções que a sua marca oferece. Mas, para isso, é fundamental entender como se comunicar em cada uma das etapas.
Para isso, é importante determinar quais conteúdos deverão ser criados. Com esses passos você conseguirá fazer o seu lead evoluir até o final do processo.
Além de pensar no tipo de conteúdo, é fundamental definir o formato de entrega da mensagem. Para isso, avalie a linguagem e tom de voz mais eficaz para a sua persona e escolha os canais mais utilizados por ela.
A primeira fase do funil de vendas é direcionada a pessoas que estão conhecendo a sua empresa. Logo, são usuários que ainda não possuem conhecimento do problema, muito mesmo como resolvê-lo.
Por isso, é hora de esclarecer essas informações a partir de conteúdos amplos e que despertem a atenção do público. Por exemplo, posts em redes sociais, blogs e ebooks com temas mais introdutórios.
Na segunda fase, o lead já identificou o problema, então é hora de apresentar a solução, apresentando as vantagens de seus produtos e serviços.
Aqui, é possível utilizar posts, blogs, ebooks, webinars e outros materiais mais aprofundados e focados na resolução do problema. Outra opção de conteúdo interessante é apresentar um estudo de caso de um cliente que usou a sua solução para resolver um problema.
A ideia central dessa etapa é fazer o lead compreender que o seu serviço ou produto é uma boa solução para ele.
Por fim, para convencê-lo a optar pela sua empresa, você pode oferecer descontos e condições especiais, teste gratuito e envio de catálogos e informações que ajudem a compreender por que a sua empresa é a melhor opção para resolver o problema.
Nessa etapa, é preciso estar pronto para esclarecer dúvidas personalizadas, além de mostrar com clareza quais são os diferenciais que destacam a sua marca no mercado.
É importante considerar o pós-venda como uma etapa da jornada de compras. Afinal, o lead pode se tornar um cliente recorrente e um grande divulgador da sua marca.
Por isso, mantenha a comunicação com esses clientes através de mensagens, e-mails, ligações, entre outros. Uma boa opção é pedir um depoimento ou feedback sobre a compra.
Assim, você poderá analisar quais pontos são positivos e quais merecem uma otimização para facilitar a jornada de compra para novos leads.
No Inbound Marketing, o relacionamento contínuo com os potenciais clientes é a chave para conquistar oportunidades de negócio, seja no B2B ou B2C.
Além de facilitar a jornada do cliente, a produção de conteúdo relevante também ajudará a sua empresa a ganhar autoridade e credibilidade no mercado. Logo, as chances de se tornar referência no segmento de atuação são altas.
Como visto ao longo do texto, cada uma das etapas exige atenção e comprometimento com a produção de conteúdos relevantes.
Além disso, é importante contar com ferramentas de automação de marketing para otimizar o disparo de e-mails, por exemplo. Para isso, contar com profissionais especializados pode ser uma ótima solução.
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