Por que o marketing de conteúdo pode influenciar na decisão do cliente B2B?

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Por que o marketing de conteúdo pode influenciar na decisão do cliente B2B?

Um dos principais desafios do marketing para B2B é construir valor e ganhar confiança da audiência no mercado digital. Nesse cenário, o marketing de conteúdo surge como uma ferramenta poderosa para atrair a atenção e garantir a preferência dos consumidores.

Parte essencial do inbound marketing, essa estratégia tem o objetivo de educar o público, oferecendo dados e informações que auxiliem na resolução de dores e problemas. Com isso, a empresa ganha destaque e se torna uma referência no segmento de atuação.

Diante dessas vantagens, o marketing de conteúdo é hoje uma das melhores ferramentas para o marketing digital B2B. A seguir, vamos explicar como colocar essa estratégia em prática e influenciar na decisão de compra. Boa leitura!

O que é marketing de conteúdo para empresas B2B?

O marketing de conteúdo tem como objetivo criar e entregar mensagens e materiais que sejam relevantes para o público-alvo. Dessa forma, é possível criar uma percepção favorável em relação ao produto ou serviço da marca ou empresa.

Com isso, é possível estabelecer uma relação orgânica com clientes em potencial e, consequentemente, aumentar as chances de conversão e vendas.

A estratégia é extremamente recomendada para empresas que operam no modelo de negócios B2B. Isso porque possibilita criar, aumentar e fidelizar a base de clientes corporativos por meio de conteúdos de valor.

Diferente do mercado B2C, o B2B possui um público-alvo formado por pessoas que ocupam cargos e funções nos mais variados departamentos de uma empresa. Ou seja, possuem um perfil mais racional, analítico e detalhista quando o assunto é tomada de decisão.

Portanto, é mais difícil ganhar a confiança desse tipo de cliente, que é menos susceptível a se deixar levar pela emoção e pelo impulso. Além disso, é um público que está mais atento a riscos, análises e pesquisas durante todo o processo de decisão.

Essas características tornam as decisões mais complexas e fazem com que o funil de vendas para B2B seja mais longo, podendo levar meses para fechar um negócio.

A falta de um conteúdo relevante e direcionado pode comprometer a efetividade de um site B2B. Evite esse e outros erros comuns ao se criar um site B2B com nosso guia.

Por isso, o marketing de conteúdo para B2B deve ser muito bem definido e pensado para gerar confiança e converter os leads em clientes de fato.

6 dicas para aplicar o marketing de conteúdo para B2B

O sucesso do marketing de conteúdo B2B depende da criação de uma estratégia sólida. Para ter clareza sobre o que você deseja alcançar, você precisa entender os elementos principais que devem ser levados em consideração.

Identificar a persona

Antes de pensar em vender, é preciso identificar qual é o perfil que vai comprar um produto ou serviço. É importante que o conteúdo esteja alinhado ao que o público-alvo está procurando.

Com o perfil detalhado da persona, a estratégia de marketing de conteúdo se torna mais eficiente e adequada às necessidades e dificuldades que a audiência possa ter.

Além disso, a criação de personas permite segmentar o público conforme a estratégia adotada para o marketing de conteúdo.

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Definir o formato do conteúdo

Ao definir a sua persona, é importante identificar quais são os tipos e formatos de conteúdo que o seu público consome. Afinal, hoje em dia existem inúmeras redes sociais e tipos de conteúdo que podem ser interessantes para a empresa.

Ao definir essas características do seu público-alvo, ficará mais fácil produzir conteúdos que despertem o interesse e garantam melhores resultados.

Entender o funil de vendas B2B

Além de conhecer a persona e definir os formatos e canais, o conteúdo criado deve estar adequado ao estágio de funil de vendas em que os clientes corporativos estiver. No mercado B2B, ele é mais complexo e longo em razão do tempo exigido para que um lead se transforme em um cliente efetivo.

Portanto, conteúdos preparados especialmente para os estágios de topo, meio e fundo de funil de vendas fazem com que a empresa esteja presente em toda a jornada de compra. Com isso, a probabilidade de influenciar a decisão de compra aumenta.

Estabelecer metas

As metas ajudam a identificar se as estratégias criadas para o marketing de conteúdo estão sendo eficazes e bem-sucedidas.

Elas podem, por exemplo, avaliar se o conteúdo está bem-posicionado em sites de pesquisa, conseguir engajamento nas redes sociais, nutrir os leads e levá-los a percorrer o funil de vendas, entre outros.  

Além disso, é importante traçar estratégias para a divulgação do conteúdo. Isso porque a constância da publicação pode ser decisiva para aumentar o interesse ou reduzir, caso seja excessiva.

Avaliar a concorrência

Por fim, é importante acompanhar a concorrência para avaliar quais ações estão sendo colocadas em prática. Assim é possível identificar as tendências do mercado que estão impactando a rotina e o comportamento de consumo da audiência.

5 tipos de conteúdo para marketing B2B

Como já citamos nos tópicos acima, existem diversas possibilidades de canais e formatos de conteúdo para transmitir a sua mensagem para o público B2B. Conheça alguns dos principais!

Posts em blogs e redes sociais

As postagens em blogs e redes sociais estão entre os formatos mais tradicionais de divulgação, já que também permitem gerar tráfego orgânico para o site.

Ebooks

Entre as possibilidades de conteúdo para B2B está a criação de material com dicas e tutoriais com soluções de problemas que a sua persona enfrenta.

Além disso, o ebook pode ser lido em diferentes tipos de dispositivos e é uma poderosa forma de atrair potenciais clientes. Sem contar que um material completo e bem-produzido dá ainda mais credibilidade e autoridade à empresa.

Vídeos

Hoje, o conteúdo em vídeo é responsável pela maior parcela de tráfego gerado na internet. Por isso, é uma alternativa interessante, dinâmica e visual para atrair a atenção da persona por mais tempo.

Além disso, o vídeo pode ser facilmente compartilhado pelos usuários na internet, o que garante maior entrega e reconhecimento da marca.

Podcasts

O podcast está cada vez mais popular, principalmente por poder ser consumido enquanto as pessoas realizam tarefas rotineiras. O conteúdo é uma excelente ferramenta para expor temas com mais profundidade e ganhar autoridade no mercado.

E-mail marketing

Outro canal de comunicação bastante tradicional no segmento B2B é o e-mail marketing. Esse formato permite transmitir o conteúdo com velocidade e praticidade nas caixas de entrada de clientes empresariais.

Além disso, é possível personalizar e segmentar o envio conforme as características e perfis desejados.

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