Como usar feiras B2B para alavancar sua estratégia de Inbound

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Como usar feiras B2B para alavancar sua estratégia de Inbound

Sabemos que cada visita em uma feira B2B não é apenas um aperto de mão e uma troca de cartões de visita, mas sim o início de uma jornada de compra. Para os gerentes de marketing que buscam ampliar a visibilidade da sua empresa e gerar leads qualificados, as feiras e eventos oferecem um terreno fértil para cultivar oportunidades. 

Neste artigo, exploraremos as táticas e estratégias que transformarão esses encontros em oportunidades de negócios, e finalmente, unir as peças do quebra-cabeça entre marketing e vendas para alcançar maiores resultados.

Sugestão: Guia completo de Inbound Marketing

 

O poder das feiras B2B no funil de vendas

As feiras têm um poder incrível quando se trata de impulsionar as vendas e nutrir leads. Entender como esses eventos se encaixam na jornada do cliente é fundamental:

Experiência imersiva: Feiras oferecem uma experiência que vai muito além de um simples clique em um anúncio online. Os visitantes podem ver, tocar e experimentar seu produto ou serviço, criando conexões emocionais instantâneas.

Conexões diretas: Esses eventos permitem que você estabeleça conexões diretas com leads qualificados. Você pode responder às perguntas deles, ouvir suas necessidades e adaptar sua abordagem em tempo real.

Posicionamento de marca: Participar de feiras fortalece sua posição de mercado. Quando sua empresa é vista em um evento importante, isso gera credibilidade e confiança, fatores essenciais para converter leads em clientes.

Jornada do cliente: As feiras auxiliam na jornada do cliente, atraindo desde a fase da consciência, passando pela consideração, até a decisão, tornando mais fácil avançar entre uma etapa e outra do funil.

Ciclo de compra prolongado: Em muitos setores B2B, o ciclo de compra é longo. As feiras proporcionam oportunidades contínuas de nutrição e educação ao longo desse processo.

Um erro muito comum é isolar as feiras do restante da estratégia de marketing e vendas. Isso pode levar a problemas na comunicação com os leads obtidos, frustrando potenciais clientes. É importante integrar as feiras à sua estratégia de inbound marketing. Assim você pode direcionar os leads de forma mais eficaz ao longo do funil de vendas.

Sugestão: Como evitar que os leads abandonem a jornada de compra?

 

Mapeando a jornada do cliente em eventos

Mapear a jornada do cliente requer habilidade para gerar leads qualificados. Vejamos abaixo algumas estratégias.

Identificando estágios na jornada do cliente

Conscientização: Nesse estágio, os visitantes estão apenas começando a entender seus desafios e necessidades. Estratégia: Ofereça conteúdo educativo, como workshops ou palestras, para despertar o interesse.

Consideração: Os visitantes agora estão explorando soluções. Estratégia: Forneça estudos de caso, guias comparativos, ou demonstrações para mostrar como sua empresa pode resolver problemas específicos.

Decisão: Nesse ponto, os visitantes estão prontos para tomar uma decisão. Estratégia: Ofereça descontos especiais ou consultas personalizadas para incentivá-los a fechar negócio.

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Dicas para se evitar

- Não deixe de interagir com os leads após o evento. Um erro comum é negligenciar o acompanhamento, desperdiçando oportunidades. Envie e-mails de acompanhamento personalizados, ofereça materiais adicionais e continue a nutrir os leads.

- Evite bombardear os visitantes com informações excessivas. Isso pode afastá-los. Em vez disso, seja direto e focado.

Sugestão: Como identificar o perfil de cliente ideal?

 

Desenvolvendo conteúdo específico para feiras

Um conteúdo específico é uma oportunidade de ouro para capturar leads qualificados. Quando feito corretamente, você não apenas atrai a atenção, mas também cria conexões que levam a conversões.

Landing Pages personalizadas:

Imagine um visitante da sua feira, animado para saber mais sobre seus produtos ou serviços. Se eles acabarem em uma página genérica do seu site, perdidos em meio a informações irrelevantes, a chance de conversão cai drasticamente. Portanto, crie landing pages personalizadas que correspondam à oferta específica da feira, destacando seus principais pontos de venda e um formulário de contato para capturar informações.

Estratégias de conteúdo para atrair leads qualificados:

Guias e e-books: Ofereça guias práticos ou e-books relacionados ao seu setor ou produto. Por exemplo, se você vende software de gestão, um guia sobre "Melhores Práticas de Gestão Empresarial" pode atrair gerentes interessados.

Palestras: Promova palestras exclusivas para os visitantes da feira. Isso demonstra seu conhecimento e cria uma oportunidade para coletar informações de contato.

Demonstrações ao vivo: Se possível, faça demonstrações do seu produto ou serviço durante o evento. Grave vídeos dessas demonstrações para compartilhar com visitantes interessados posteriormente.

Preparação pré-evento e follow-up pós-evento

Preparar-se para o evento não se limita a arrumar seu estande e imprimir cartões de visita. É um processo estratégico que pode definir o sucesso de sua participação. Da mesma forma, o follow-up pós-evento é fundamental para transformar contatos em clientes. Aqui, vamos explorar o que fazer e o que evitar.

Estratégias de preparação pré-evento:

Defina metas: Antes do evento, estabeleça metas específicas. Por exemplo, quantos leads qualificados você deseja capturar? Qual é o seu objetivo de conversão?

Pesquisa de mercado: Conheça seu público-alvo. Quais são suas dores e necessidades? Adapte sua mensagem de acordo.

Treinamento da equipe: Certifique-se de que sua equipe esteja bem treinada e preparada para engajar os visitantes de forma eficaz.

Follow-up pós-evento:

Priorização de leads: Não interaja com todos os leads da mesma forma. Priorize aqueles que têm maior probabilidade de se converter.

Personalização: Evite e-mails genéricos de follow-up. Personalize as mensagens com base nas interações durante o evento.

Acompanhamento imediato: Não demore muito para fazer o follow-up. Os leads tendem a esquecer rapidamente os contatos feitos em eventos.

É importante também evitar:

Despreparo: Evite a falta de preparação. Não subestime a importância de saber com quem você está lidando.

Follow-up agressivo: Evite ser excessivamente insistente. O follow-up agressivo pode afastar potenciais clientes.

Mensagens impessoais: Não envie mensagens padronizadas. Isso mostra falta de interesse genuíno com seus leads. Enviar e-mails com o nome da pessoa pode demonstrar maior atenção.

Sugestão: Os segredos para se destacar em uma feira e evento B2B

 

Alinhamento de Equipe: Marketing e Vendas

O desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas em uma feira ou evento B2B pode ser desastroso. Vamos explorar os problemas comuns que surgem:

Duplicação de esforços: Imagine o marketing coletando leads de um lado e a equipe de vendas fazendo o mesmo do outro. Resultado? Duplicação de esforços e recursos desperdiçados.

Comunicação desigual: Quando marketing e vendas não falam a mesma língua, os visitantes da feira podem receber mensagens conflitantes, causando confusão e desconfiança.

Perda de leads: Leads podem escorregar pelos vãos entre os departamentos. Alguém interessado pode ser negligenciado por falta de coordenação.

Agora vamos ver algumas estratégias para melhorar a comunicação entre as equipes durante a preparação para uma feira ou evento.

Reuniões de alinhamento: Realize reuniões regulares de alinhamento pré-evento, onde marketing e vendas compartilham informações sobre metas, abordagens e mensagens-chave.

Persona unificada: Crie uma persona unificada que ambos os departamentos compreendam. Isso ajudará a garantir que todos estejam focados no mesmo público-alvo.

Automação inteligente: Utilize sistemas de automação para rastrear e atribuir leads de forma eficaz, garantindo que cada lead seja tratado adequadamente.

Feedback contínuo: Estabeleça um canal de feedback aberto entre marketing e vendas para ajustar estratégias com base em resultados.

Treinamento conjunto: Realize sessões de treinamento conjuntas para que ambas as equipes estejam familiarizadas com as ações planejadas e as expectativas.

Exemplo prático: Imagine que a equipe de marketing identificou uma tendência nas interações com leads em feiras passadas. Eles compartilham essa informação com a equipe de vendas, que adapta sua abordagem para atender às necessidades específicas dos visitantes da feira. O resultado é uma interação mais eficaz e leads mais qualificados.

Sugestão: O que é melhor: equipe interna x agência de marketing?

 

Integração de ferramentas de marketing e CRM

Não subestime a importância da integração de ferramentas de marketing e CRM em sua estratégia. Isso não apenas simplifica o processo, mas também otimiza seus esforços, permitindo que você converta os leads de forma eficiente.

1. O fluxo de dados sem obstáculos:

Imagine que um visitante do seu estande na feira tenha fornecido informações de contato. Sem a integração adequada, esses dados podem se perder no abismo digital. Mas com uma integração entre ferramentas de marketing e CRM, essas informações fluem sem obstáculos, garantindo que nada seja perdido.

2. Automação precisa:

Uma estratégia de inbound eficaz envolve a automação de fluxos de nutrição de leads. Uma integração bem-sucedida permite que você acione automaticamente sequências de e-mails personalizados, fornecendo conteúdo relevante para seus leads, e mantendo o engajamento após o evento.

3. Personalização e segmentação:

Com a integração certa, você pode segmentar seus leads de acordo com o estágio da jornada do cliente, interesses específicos e outras variáveis. Isso permite que você forneça comunicações personalizadas, aumentando as chances de conversão.

Ferramentas recomendadas:

Algumas ferramentas que podem otimizar o fluxo de leads em feiras e eventos incluem o HubSpot, Salesforce, RD Station e Marketo. Essas plataformas robustas oferecem diversos recursos de integração, automação avançada e análises.

Sugestão: Benefícios de usar um CRM

 

Próximos passos: Implementando sua estratégia de Inbound em Feiras B2B

Agora que você entendeu o poder das feiras, é hora de dar o próximo passo e implementar essas estratégias em seu próximo evento. Uma agência de marketing digital pode ser o parceiro ideal para ajudá-lo a colher os frutos dessas táticas de forma eficaz e estratégica.

Como começar com uma agência de Marketing Digital

Imagine isso: você está planejando participar de uma grande feira e deseja aproveitar ao máximo a oportunidade. Uma agência de marketing digital especializada no meio B2B pode criar uma estratégia sob medida para o evento. Isso inclui a criação de landing pages otimizadas para capturar leads, o desenvolvimento de conteúdo relevante para engajar os visitantes e a configuração de fluxos de automação para nutrir esses leads após o evento, bem como pesquisas de satisfação (NPS).

Além de uma agência, considere o uso de ferramentas de automação de marketing para simplificar o gerenciamento de leads e o acompanhamento pós-evento.

Outra dica é investir em análise de dados. Utilize plataformas de análise para medir o desempenho de suas campanhas e identificar áreas de melhoria. Por exemplo, você pode rastrear quantos leads foram gerados, quantos deles avançaram no funil de vendas e quantos se converteram em clientes. Com essas informações, você pode ajustar sua estratégia continuamente.

Por isso, aproveitar o potencial das feiras requer uma abordagem estratégica e colaborativa. Ao trabalhar com uma agência de marketing digital e aproveitar recursos adicionais, você estará no caminho certo para transformar esses eventos em oportunidades de crescimento significativo para sua empresa. A Labraro possui mais de 14 anos de experiência em marketing digital, auxiliando nossos clientes a atrair um público mais qualificado, e aumentando as vendas. Agende uma conversa com nossos especialistas, e comece a planejar sua estratégia agora mesmo!

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Perguntas frequentes

Como posso atrair mais visitantes para o estande da minha empresa em uma feira B2B?

Utilize táticas de inbound marketing, como conteúdo relevante e promoção nas redes sociais, para aumentar o interesse antes do evento.

Como alinhar a equipe de marketing e vendas para uma abordagem mais eficaz em feiras?

Estabeleça um processo de comunicação contínua entre as equipes, defina metas claras e compartilhe dados com uso de ferramentas como CRM para melhorar o alinhamento.

Sua empresa depende de indicações de terceiros para vender?
É importante implementar um plano de ação de marketing digital com acompanhamento de oportunidades, qualificação de leads e processo unificado de vendas e marketing.

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