Se você já viu o CRM com origem “Direct”, “Site” ou “Outros” para quase tudo, você não está sozinho. No B2B, isso vira atrito rápido: marketing jura que a campanha funcionou, vendas diz que “os bons vieram por indicação” e ninguém consegue provar.
Essa bagunça é comum porque o caminho até o lead é longo e cheio de pontos de contato: anúncio, conteúdo, e-mail, WhatsApp, evento, parceiro. Se cada pessoa marca links de um jeito (ou não marca), o histórico se perde e os relatórios viram suposição.
UTM (Urchin Tracking Module) é um conjunto de etiquetas adicionadas ao link para dizer, de forma padronizada, de onde o clique veio. Não é “coisa do tráfego”: é um processo simples para comparar canais e campanhas com consistência no Google Analytics 4 (GA4), no formulário e no CRM.
Na prática, use sempre utm_source (origem), utm_medium (tipo de canal) e utm_campaign (nome da iniciativa). Só adicione utm_content para diferenciar criativos e utm_term para termos, quando fizer sentido.
| Campo | Pense como | Exemplos |
|---|---|---|
| utm_source | “De onde vem” | google, linkedin, meta, parceiro-x |
| utm_medium | “Que tipo de ação” | paid, email, whatsapp, qr |
| utm_campaign | “Qual iniciativa” | demo-erp-industria, webinar-engenharia-projetos |
Convenção que evita retrabalho: minúsculo, sem acento, com hífen. Evite nomes “criativos” e variações (meta, fb, facebook) para a mesma coisa.
O básico é capturar source, medium e campaign em campos do CRM, além da página de entrada. Assim, o vendedor bate o olho e entende o contexto antes do primeiro contato.
Em integrações comuns como RD Station + CRM, a padronização evita fontes duplicadas e melhora a leitura no GA4 e nos relatórios de pipeline.
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Na Labraro, esse tipo de organização costuma entrar junto com mensuração contínua e dashboards automatizados para dar visibilidade de ponta a ponta, sem depender de “achismo” entre marketing e vendas. Se você quer colocar um padrão simples no ar e deixar a origem dos leads confiável, fale com nossa equipe.
Na maioria dos casos, padronize sempre 3 campos: utm_source (origem), utm_medium (tipo de canal) e utm_campaign (nome da iniciativa). Use utm_content só quando precisar separar criativos (ex.: video-a, imagem-1) e utm_term apenas quando fizer sentido para termos.
Defina uma convenção única e registre em um lugar que o time consulta (planilha ou Notion). Use minúsculo, sem acento e com hífen, e escolha um nome oficial por canal (ex.: meta ou facebook, mas apenas um). O mais importante é ter um responsável pelo padrão para evitar cada pessoa criar do seu jeito.
O ideal é evitar duplicar. Se você usa marcação automática no Google Ads, não coloque UTM manual no mesmo link, porque isso pode sujar relatórios e quebrar a atribuição. Se precisar padronizar campanhas, alinhe primeiro como a conta está configurada e como o GA4 vai receber esses dados.
Capture automaticamente source, medium e campaign em campos do CRM e também a página de entrada. Assim o vendedor entende o contexto do lead sem precisar perguntar ou preencher nada manualmente. Em integrações como RD Station + CRM, essa padronização reduz fontes duplicadas e melhora a leitura no GA4 e nos relatórios de pipeline.
