Imagine que você está investindo em uma campanha de marketing digital para empresas B2B e precisa decidir: segmentar por cargo ou pelas dores do cliente? Essa escolha, aparentemente simples, pode ser a diferença entre dobrar sua taxa de conversão ou desperdiçar orçamento em leads que nunca irão comprar.
A segmentação é o coração da estratégia digital B2B: escolher entre cargo e dor define o tom da comunicação e a efetividade da abordagem.
Segmentar por cargo, como CEOs, gerentes de marketing ou diretores de vendas, é o padrão em campanhas B2B. Afinal, cargos refletem o poder de decisão e o orçamento disponível. Mas essa abordagem esconde uma armadilha: nem sempre o decisor sente a dor que sua solução resolve, e nem sempre o "influenciador" é quem recebe sua mensagem.
Focar apenas em cargos pode gerar alto alcance, mas não necessariamente alto engajamento ou conversão.
Agora, pense em uma campanha que segmenta por desafios específicos, como "dificuldade em integrar CRM e automação", "baixa geração de leads qualificados" ou "alto custo de aquisição". Essa estratégia busca atingir qualquer pessoa impactada pela dor, seja ela diretora, analista ou até um consultor externo.
A segmentação por dor aumenta a relevância da mensagem e gera empatia, tornando o lead mais propenso a interagir.
| Segmentação | Taxa de Conversão |
| Cargo (Gerente de Marketing) | 1,8% |
| Dor ("Leads desqualificados") | 3,4% |
Campanhas focadas na dor costumam gerar o dobro da conversão, especialmente em mercados técnicos e industriais.
Nem sempre segmentar por dor é a resposta. Em vendas complexas, onde o ciclo é longo e envolve múltiplos decisores, segmentar por cargo permite alinhar a abordagem à hierarquia de decisão. Por exemplo, para aprovações orçamentárias, é preciso falar diretamente com CFOs ou diretores financeiros.
O segredo está em combinar segmentação por cargo e por dor, ajustando a mensagem conforme a etapa do funil e a maturidade do lead.
Responder a essas perguntas ajuda a definir se vale segmentar por cargo, por dor ou por ambos.
O primeiro passo é entender profundamente as dores do ICP (perfil de cliente ideal). Use entrevistas, pesquisas, dados do CRM e análise de interações anteriores para listar os desafios mais citados.
A segmentação por dor exige personalização: use exemplos reais, linguagem próxima e CTAs específicos.
Se suas campanhas estão gerando leads que não avançam no funil, o problema pode estar na segmentação — e não no produto.
Não adianta segmentar sem acompanhar o desempenho. Compare sempre:
Ajuste o orçamento para campanhas que performam melhor, priorizando as dores mais latentes do mercado.
| Campanha | Público | Mensagem |
| Google Ads | Diretores de TI | "Automação sem integração trava seu time?" |
| LinkedIn Ads | Profissionais de vendas | "Cansado de leads frios? Veja como qualificar" |
A segmentação híbrida potencializa a cobertura sem perder relevância.
Evite cair no erro de confiar apenas em benchmarks do mercado. Use dados próprios para calibrar suas segmentações e personalize as campanhas conforme o histórico dos seus leads.
Revisite suas segmentações a cada trimestre, pois as dores do mercado mudam com rapidez.
Sugestão: Como simplificar a qualificação e vender mais?
Não existe fórmula mágica. Testar segmentação por cargo e por dor, comparar resultados e adaptar rapidamente é o caminho mais seguro para dobrar a taxa de conversão e atrair leads realmente prontos para fechar negócio.
Se você sente que suas campanhas estão estagnadas, repense a segmentação: pequenas mudanças podem gerar saltos nos resultados.
Quer avaliar sua segmentação ou repensar sua estratégia digital B2B? Agende uma conversa com nossos especialistas e descubra novas oportunidades.
Depende do ciclo de vendas e do perfil do seu público. Em geral, segmentar por dor gera leads mais engajados e aumenta a taxa de conversão, pois atinge diretamente quem sente o problema. Já segmentar por cargo pode ser útil em vendas complexas, onde a decisão é centralizada.
Utilize pesquisas, entrevistas, análise de tickets no CRM e feedback dos times de vendas. Ferramentas como Google Analytics e RD Station ajudam a identificar temas recorrentes em buscas e interações.
Sim! A segmentação híbrida costuma gerar os melhores resultados, permitindo adaptar a mensagem conforme o perfil e a etapa do funil. Teste campanhas paralelas e compare as métricas.
