

Você sabia que cerca de 360 bilhões de emails são enviados diariamente? Com esse volume, é fácil pensar que a estratégia de email marketing já está saturada. Mas você está muito enganado sobre o assunto.
Uma pesquisa da Forbes mostra que 73% dos profissionais de marketing B2B relatam que o marketing por email é a forma mais eficaz de entrar em contato com clientes em potencial, superando outros métodos, como chamadas telefônicas, eventos e anúncios.
A ferramenta é amplamente adotada entre os profissionais do mercado B2B, com 81% usando esse método para se conectar com seu público.
Contudo, para que a estratégia seja realmente eficaz, é necessário um planejamento detalhado, que envolva desde a construção da base de contatos até a automação e análise dos resultados. Quer entender como começar a utilizar a comunicação por email no seu negócio? A seguir, você confere um passo a passo completo.
Antes de iniciar qualquer campanha de email marketing, é essencial estabelecer os objetivos que a empresa deseja alcançar. Entre as metas mais comuns estão a geração de leads qualificados, o aumento do engajamento com a marca, a conversão de leads em clientes e a fidelização dos clientes existentes.
Definir metas claras permitirá que sua equipe direcione os esforços de maneira eficiente e mensure os resultados corretamente. Para isso, é importante pensar em indicadores-chave de desempenho (KPIs), como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão e taxa de rejeição.
Esses indicadores fornecerão dados sólidos sobre o que está funcionando e o que precisa ser ajustado na estratégia de email marketing.
A construção de uma base de contatos qualificada é um dos primeiros passos para o sucesso do email marketing B2B. Muitas empresas cometem o erro de disparar emails genéricos para uma lista ampla de contatos, sem considerar a relevância do conteúdo para cada destinatário.
O segredo para aumentar a taxa de engajamento, contudo, está na segmentação. Para isso, é importante classificar os leads com base em critérios como cargo e função dentro da empresa, estágio no funil de vendas e histórico de interações.
Com esses dados, é possível enviar mensagens mais personalizadas e eficazes, aumentando as chances de conversão.
Além disso, é essencial garantir que todos os contatos tenham consentido em receber comunicações da empresa, respeitando as normas da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
O funil de vendas B2B conta com diferentes etapas, e cada uma delas exige uma abordagem específica no email marketing. Confira a seguir como estruturar os emails conforme as etapas:
Topo do funil (conscientização): envie materiais educativos, como artigos infográficos e e-books;
Meio do funil (consideração): compartilhe estudos de caso, webinários e guias práticos, que demonstrem a autoridade da empresa no setor;
Fundo do funil (decisão): apresente depoimentos de clientes, demonstrações de produtos e ofertas personalizadas.
Vale ressaltar que personalizar o conteúdo de acordo com cada estágio do funil aumenta significativamente as chances de conversão. Por isso, nada de enviar o mesmo email para toda a sua base.
A redação do email é um fator determinante para o sucesso da estratégia. Ele deve ser persuasivo, objetivo e direcionado para a ação desejada.
O primeiro elemento crucial é o assunto, que precisa ser curto e atrativo o suficiente para despertar o interesse do destinatário. No corpo do email, a linguagem deve ser clara e direta, evitando jargões desnecessários.
O uso de chamadas para ação (CTAs) bem definidas também é fundamental para orientar o leitor sobre o próximo passo a ser tomado, como baixar um material, marcar uma reunião ou assistir a um vídeo.
Além disso, a personalização da mensagem, incluindo o nome do destinatário e referências ao seu contexto, pode aumentar o engajamento.
A frequência de envio é outro fator importante a ser considerado na estratégia de email marketing. O envio excessivo pode resultar em descadastros e aumento da taxa de rejeição, enquanto a comunicação esporádica pode fazer com que sua empresa seja esquecida pelos leads.
No contexto B2B, uma boa prática é enviar emails educacionais de uma a duas vezes por mês, newsletters quinzenais ou mensais e ofertas ou convites para eventos sempre que houver algo relevante.
O ideal é monitorar as taxas de abertura e cliques para ajustar a frequência de envio conforme o comportamento da base de contatos.
A automação de marketing é uma aliada poderosa para tornar as campanhas de email mais eficientes. Com o uso das ferramentas adequadas, é possível criar fluxos de nutrição automatizados para diferentes segmentos de leads.
Por exemplo, um lead que baixou um e-book pode receber automaticamente uma sequência de emails relacionados ao tema, guiando-o pelo funil de vendas.
Além da automação, a realização de testes A/B é uma prática importante para otimizar os resultados. Testar diferentes versões de assunto, layout, chamadas para ação e horários de envio permite identificar quais estratégias geram maior engajamento e conversão.
Para garantir a eficácia da estratégia de email marketing, é importante realizar o monitoramento dos resultados. Para isso, analise regularmente os KPIs definidos no início da campanha e tente identificar padrões de comportamento e pontos de melhoria.
Caso a taxa de abertura esteja baixa, por exemplo, pode ser necessário ajustar os assuntos dos emails. Se a taxa de cliques for insatisfatória, talvez seja interessante revisar o design e a clareza das chamadas para ação.
A otimização contínua é o que garante que a estratégia evolua e gere cada vez mais resultados positivos.
Alguns erros podem comprometer a eficácia das campanhas de email marketing B2B e devem ser evitados. Confira os principais:
Enviar emails sem permissão: isso pode prejudicar sua reputação e resultar em penalizações.
Não personalizar as mensagens: emails genéricos têm menor taxa de engajamento e podem soar irrelevantes para os destinatários;
Ignorar a otimização para dispositivos móveis: muitos decisores leem emails pelo celular e a falta de otimização prejudica a experiência do usuário;
Não testar diferentes abordagens: os testes A/B ajudam a melhorar continuamente os resultados, garantindo a evolução da estratégia.
Concluindo, desenvolver uma estratégia de email marketing B2B eficiente exige planejamento, segmentação, personalização e monitoramento contínuo. Quando bem utilizado, esse pode se tornar um dos canais mais poderosos para gerar leads qualificados, fortalecer o relacionamento com clientes e impulsionar as vendas.
Neste guia você pôde conferir alguns passos para construir campanhas cada vez mais eficazes e impactantes. Então que tal começar agora a transformar o email marketing em um diferencial competitivo para o seu negócio?
Curtiu as dicas? Aproveite e baixe gratuitamente nosso material sobre automação de marketing.