Como criar uma estratégia de email marketing B2B eficiente?

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Como criar uma estratégia de email marketing B2B eficiente?

Você sabia que cerca de 360 bilhões de emails são enviados diariamente? Com esse volume, é fácil pensar que a estratégia de email marketing já está saturada. Mas você está muito enganado sobre o assunto. 

Uma pesquisa da Forbes mostra que 73% dos profissionais de marketing B2B relatam que o marketing por email é a forma mais eficaz de entrar em contato com clientes em potencial, superando outros métodos, como chamadas telefônicas, eventos e anúncios.

A ferramenta é amplamente adotada entre os profissionais do mercado B2B, com 81% usando esse método para se conectar com seu público

Contudo, para que a estratégia seja realmente eficaz, é necessário um planejamento detalhado, que envolva desde a construção da base de contatos até a automação e análise dos resultados. Quer entender como começar a utilizar a comunicação por email no seu negócio? A seguir, você confere um passo a passo completo. 

 

1. Defina seus objetivos e KPIs

Antes de iniciar qualquer campanha de email marketing, é essencial estabelecer os objetivos que a empresa deseja alcançar. Entre as metas mais comuns estão a geração de leads qualificados, o aumento do engajamento com a marca, a conversão de leads em clientes e a fidelização dos clientes existentes

Definir metas claras permitirá que sua equipe direcione os esforços de maneira eficiente e mensure os resultados corretamente. Para isso, é importante pensar em indicadores-chave de desempenho (KPIs), como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão e taxa de rejeição. 

Esses indicadores fornecerão dados sólidos sobre o que está funcionando e o que precisa ser ajustado na estratégia de email marketing. 

 

2. Construa e segmente sua lista de contatos

A construção de uma base de contatos qualificada é um dos primeiros passos para o sucesso do email marketing B2B. Muitas empresas cometem o erro de disparar emails genéricos para uma lista ampla de contatos, sem considerar a relevância do conteúdo para cada destinatário

O segredo para aumentar a taxa de engajamento, contudo, está na segmentação. Para isso, é importante classificar os leads com base em critérios como cargo e função dentro da empresa, estágio no funil de vendas e histórico de interações. 

Com esses dados, é possível enviar mensagens mais personalizadas e eficazes, aumentando as chances de conversão. 

Além disso, é essencial garantir que todos os contatos tenham consentido em receber comunicações da empresa, respeitando as normas da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

 

3. Crie conteúdo relevante para cada etapa do funil de vendas

O funil de vendas B2B conta com diferentes etapas, e cada uma delas exige uma abordagem específica no email marketing. Confira a seguir como estruturar os emails conforme as etapas:

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Topo do funil (conscientização): envie materiais educativos, como artigos infográficos e e-books;

Meio do funil (consideração): compartilhe estudos de caso, webinários e guias práticos, que demonstrem a autoridade da empresa no setor;

Fundo do funil (decisão): apresente depoimentos de clientes, demonstrações de produtos e ofertas personalizadas.

Vale ressaltar que personalizar o conteúdo de acordo com cada estágio do funil aumenta significativamente as chances de conversão. Por isso, nada de enviar o mesmo email para toda a sua base. 

 

4. Escreva emails persuasivos e objetivos

A redação do email é um fator determinante para o sucesso da estratégia. Ele deve ser persuasivo, objetivo e direcionado para a ação desejada

O primeiro elemento crucial é o assunto, que precisa ser curto e atrativo o suficiente para despertar o interesse do destinatário. No corpo do email, a linguagem deve ser clara e direta, evitando jargões desnecessários. 

O uso de chamadas para ação (CTAs) bem definidas também é fundamental para orientar o leitor sobre o próximo passo a ser tomado, como baixar um material, marcar uma reunião ou assistir a um vídeo. 

Além disso, a personalização da mensagem, incluindo o nome do destinatário e referências ao seu contexto, pode aumentar o engajamento.

 

5. Defina a frequência ideal de envio

A frequência de envio é outro fator importante a ser considerado na estratégia de email marketing. O envio excessivo pode resultar em descadastros e aumento da taxa de rejeição, enquanto a comunicação esporádica pode fazer com que sua empresa seja esquecida pelos leads. 

No contexto B2B, uma boa prática é enviar emails educacionais de uma a duas vezes por mês, newsletters quinzenais ou mensais e ofertas ou convites para eventos sempre que houver algo relevante. 

O ideal é monitorar as taxas de abertura e cliques para ajustar a frequência de envio conforme o comportamento da base de contatos.

 

6. Automatize e teste suas campanhas

A automação de marketing é uma aliada poderosa para tornar as campanhas de email mais eficientes. Com o uso das ferramentas adequadas, é possível criar fluxos de nutrição automatizados para diferentes segmentos de leads

Por exemplo, um lead que baixou um e-book pode receber automaticamente uma sequência de emails relacionados ao tema, guiando-o pelo funil de vendas

Além da automação, a realização de testes A/B é uma prática importante para otimizar os resultados. Testar diferentes versões de assunto, layout, chamadas para ação e horários de envio permite identificar quais estratégias geram maior engajamento e conversão.

 

7. Monitore resultados e otimize continuamente

Para garantir a eficácia da estratégia de email marketing, é importante realizar o monitoramento dos resultados. Para isso, analise regularmente os KPIs definidos no início da campanha e tente identificar padrões de comportamento e pontos de melhoria.

Caso a taxa de abertura esteja baixa, por exemplo, pode ser necessário ajustar os assuntos dos emails. Se a taxa de cliques for insatisfatória, talvez seja interessante revisar o design e a clareza das chamadas para ação. 

A otimização contínua é o que garante que a estratégia evolua e gere cada vez mais resultados positivos.

 

8. Evite erros comuns na estratégia de email marketing B2B

Alguns erros podem comprometer a eficácia das campanhas de email marketing B2B e devem ser evitados. Confira os principais:

Enviar emails sem permissão: isso pode prejudicar sua reputação e resultar em penalizações.

Não personalizar as mensagens: emails genéricos têm menor taxa de engajamento e podem soar irrelevantes para os destinatários;

Ignorar a otimização para dispositivos móveis: muitos decisores leem emails pelo celular e a falta de otimização prejudica a experiência do usuário;

Não testar diferentes abordagens: os testes A/B ajudam a melhorar continuamente os resultados, garantindo a evolução da estratégia. 

 

Concluindo, desenvolver uma estratégia de email marketing B2B eficiente exige planejamento, segmentação, personalização e monitoramento contínuo. Quando bem utilizado, esse pode se tornar um dos canais mais poderosos para gerar leads qualificados, fortalecer o relacionamento com clientes e impulsionar as vendas. 

Neste guia você pôde conferir alguns passos para construir campanhas cada vez mais eficazes e impactantes. Então que tal começar agora a transformar o email marketing em um diferencial competitivo para o seu negócio? 

Curtiu as dicas? Aproveite e baixe gratuitamente nosso material sobre automação de marketing.

 

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