Vivemos uma era com grande concorrência no mercado e consumidores cada vez mais exigentes. Nesse contexto, um dos principais desafios para empresas é construir valor e ganhar a confiança da audiência. Pensando nisso, investir em inbound marketing para B2B pode ser um grande diferencial.
A seguir, vamos explicar como apostar nessa estratégia e os benefícios oferecidos por ela. Confira!
Antes de tudo, é importante entender o que é inbound marketing. Também, conhecido como marketing de atração, o conceito visa atrair e converter clientes através de conteúdos relevantes.
Em resumo, o inbound marketing é uma estratégia na qual os clientes chegam até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. Diferente das estratégias de marketing tradicional, busca fidelizar os clientes entregando conteúdo que agregue conhecimento e experiências.
No inbound marketing, a jornada do cliente representa todas as etapas do processo de decisão. Ou seja, é o caminho que a persona faz desde o momento em que começa a buscar informações até o ponto em que realiza a compra do produto ou serviço.
Uma maneira mais fácil de compreender é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão. Por exemplo:
- Topo do funil – aprendizado e descoberta;
- Meio do funil – consideração e intenção;
- Fundo do funil – avaliação e decisão.
De modo geral, o topo concentra todos os usuários que chegam até a sua empresa. Portanto, é uma etapa que exige estratégias de atração, oferecendo conteúdos de valor que despertem o interesse.
No meio do funil estão aqueles que já apresentam intenção de compra. Portanto, é o momento de estreitar o relacionamento, com conteúdos que tenham um poder de persuasão e encantamento ainda maior.
Por fim, o fundo do funil concentra usuários que já estão na etapa de decisão e finalização do processo de compra. Aqui, é o momento de transformar o lead em um cliente, utilizando todas as ferramentas que incentivem o fechamento da compra.
Portanto, para aplicar a estratégia é preciso conhecer as dores e oportunidades da sua persona, a fim de entregar informações que atraiam a sua atenção. Aliás, no inbound marketing, potenciais clientes são chamados de leads.
Sabendo disso, não fica muito difícil perceber a importância da utilização dessa estratégia para atrair e fidelizar clientes.
No entanto, é normal haver dificuldades na hora de traçar um planejamento de inbound marketing para empresas B2B. Isso porque as relações entre as empresas tendem a ter questões mais burocráticas que dificultam o processo de vendas.
Ao contrário das estratégias para B2C, no business to business o tempo para definir uma compra costuma ser longo, podendo levar meses de negociação.
Mas não precisa se preocupar! Existem ótimas estratégias para superar esses desafios e nós vamos te ajudar com elas.
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Agora que já sabe qual é o conceito de inbound marketing, podemos explicar a importância dessa estratégia para um negócio B2B.
Embora seja entre empresas, o inbound marketing para B2B busca direcionar a sua estratégia para os leads, educando-os e construindo uma confiança entre os envolvidos.
Dessa forma, facilita o processo de venda, que costuma ser demorado, na hora de executá-la. Mas, afinal, como transformar leads em clientes?
Uma das estratégias mais eficazes do inbound marketing para B2B é a nutrição de leads. Com isso, é possível enviar conteúdos informativos, para que eles caminhem pelo funil de vendas até estarem prontos para finalizarem a negociação.
Aqui, todo conteúdo compartilhado tem como objetivo oferecer informações relevantes sobre como a sua empresa pode apresentar soluções eficazes. Também é possível educar o cliente, indicando soluções que auxiliem na resolução de suas dores.
Como visto, o inbound marketing é uma estratégia que oferece resultados interessantes no digital, inclusive para empresas B2B. Prova disso, são os benefícios que o seu negócio garante ao fazer esse investimento. Veja alguns deles!
Um dos grandes benefícios do inbound marketing é poder compartilhar seus conhecimentos por meio do conteúdo. Com isso, a sua empresa ganha autoridade no assunto, podendo se tornar uma referência no mercado.
Além de atrair mais usuários, essa estratégia é capaz de fidelizar cada vez mais clientes. Isso porque uma ação focada em ajudar a sanar dores cria uma imagem de confiança no seu negócio.
É de extrema importância que as empresas tenham uma ideia exata de quanto custa cada cliente, uma métrica chamada de CAC (Custo por Aquisição de Cliente).
Esse cálculo é importante para conseguir ter uma visão mais clara sobre o retorno de suas ações de marketing.
Com estratégias de inbound marketing para B2B, é possível deixar esse processo de aquisição mais barato. Afinal, é possível metrificar a taxa de aquisição com mais facilidade.
Isso porque cada ação pode ser monitorada e analisada. Então, você saberá de forma mais precisa quando um cliente chegou até você através de uma ação específica. Assim, ficará mais fácil optar por canais e campanhas de atração que geram resultados.
Além disso, é válido reforçar que, ao transformar uma pessoa ou empresa em lead, o processo de venda se torna muito mais rápido e fácil.
Você sabe a diferença entre público-alvo e persona? No inbound marketing, o conhecimento sobre o público vai além, buscando com mais detalhes quem são as pessoas que, de fato, poderão gerar resultados.
Para isso, é feita a definição de personas. Resumidamente, a persona é uma representação fictícia de um cliente ideal para o seu negócio.
A definição é baseada em comportamentos e características demográficas dos clientes, assim como histórias pessoais, motivações, objetivos e desafios. São esses dados que servirão de guia durante todo o processo de criação de conteúdo.
Com essa estratégia, você conseguirá diferenciar quem são as pessoas e empresas que podem se interessar pelo seu serviço ou produto.
Ao contrário do mercado B2C, no business to business, o trabalho com seus leads deve ser feito de forma racional.
Desse modo, o foco no inbound marketing para B2B é entregar resultado que podem ser mensurados e trabalhados na hora de compreender o que está dando certo e o que pode ser melhorado.
Para garantir bons resultados com o inbound marketing é preciso planejar as estratégias. A seguir, listamos alguns exemplos que podem ajudar a acelerar as vendas no mercado B2B.
Antes de tudo, é importante marcar presença no mundo digital. Ou seja, manter as redes sociais ativas, ter um site atualizado, um blog com conteúdo relevante, entre outros. Esses canais são fundamentais para enriquecer a sua estratégia de inbound marketing.
Você sabe como seus clientes chegam até você? Antes de focar em uma única estratégia, é importante testar outras ações, em formatos e canais diferentes.
Mas, é claro, cada ação deve ser metrificada, sempre colocando objetivos que podem ser alcançados. Assim, você conseguirá entender quais são os canais mais efetivos e a melhor forma de se comunicar com a sua persona.
Também é importante acompanhar o comportamento de suas personas, adaptando-se aos novos hábitos e demandas do seu público.
Um dos principais aliados do indound marketing é o marketing de conteúdo. Todas as informações apresentadas têm como objetivo atrair e envolver o potencial cliente.
Com isso, é possível criar uma percepção bastante positiva da sua marca, produto ou serviço.
Dentre os modelos de conteúdo que podem ser usados no inbound marketing para B2B podemos citar:
- Guias e dicas: por exemplo, um ebook com um passo a passo ou dicas valiosas para solucionar determinado problema.
- Notícias e curiosidades: use o blog, por exemplo, para informar a persona sobre as novidades e tendências do seu setor de atuação.
- Cases de sucesso: mostre para seus possíveis clientes as oportunidades de crescimento apresentando o que outros clientes já alcançaram.
O conteúdo apresentado pela sua empresa é a principal ferramenta para criar interesse sobre o seu negócio. Por isso, aposte na criatividade, esteja ativo nos principais canais de contato com seus clientes e aposte em ferramentas de Inbound Marketing para planejar as estratégias e acompanhar os resultados.
Aqui, também vale ressaltar uma dica: não tenha medo de reciclar seus conteúdos. Em vez de escrever novos conteúdos sobre o mesmo tema que foi publicado meses atrás, é muito mais prático reciclar e atualizar as informações.
E atenção: não se esqueça de interagir por meio de alguns CTAs (Call To Action), um convite, uma indicação de outros conteúdos ou uma promoção.
Ficou animado para incluir estratégias de inbound marketing para B2B em seu planejamento? Apostar nessas práticas pode ser a peça-chave para alavancar o sucesso do seu negócio.
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