Por que 80% dos leads B2B de mídia paga não viram vendas? Essa é a pergunta que tira o sono de gerentes de marketing digital e vendas. A frustração de investir em anúncios e ver apenas uma fração mínima dos leads se transformar em receita real é recorrente no B2B, mesmo em setores maduros.
O diagnóstico dessa ineficiência exige análise do funil, validação de etapas e ajustes. Neste artigo, você encontra um guia prático para identificar gargalos, exemplos reais e um checklist aplicável imediatamente.
O funil B2B de mídia paga é notoriamente complexo. Mesmo campanhas bem segmentadas geram muitos leads que não avançam para reuniões ou propostas. De acordo com a pesquisa da MarketingSherpa, 79% dos leads não se convertem em vendas.
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É comum que o diagnóstico inicial aponte múltiplos pontos de atrito, mas o maior vilão é a má qualificação. Leads frios drenam tempo da equipe comercial e mascaram o ROI real da mídia paga.
Vamos destrinchar o funil típico de mídia paga B2B, etapa por etapa, para mostrar onde as perdas mais frequentes acontecem e como detectá-las com dados objetivos.
| Etapa | Indicador-chave | Benchmark | Sintoma de Problema |
| Leads captados | Taxa de conversão de landing page | 8-18% | Leads irrelevantes, baixo engajamento |
| Leads qualificados (MQL) | % de leads dentro do ICP | 40-60% | Baixa aderência ao perfil ideal |
| Leads em contato comercial (SQL) | Tempo de resposta | ≤ 1h | Perda de interesse, no-show em reuniões |
| Oportunidades abertas | Taxa de passagem MQL→SQL | 15-25% | Baixo volume, propostas não enviadas |
A análise desses indicadores revela padrões invisíveis a olho nu. Por exemplo, se o tempo médio de resposta ultrapassa 2 horas, a chance de conversão cai drasticamente. O mesmo vale para a aderência ao ICP (Ideal Customer Profile).
Apenas com dados claros é possível tomar decisões que evitem o desperdício de verba e de energia da equipe comercial.
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Imagine uma campanha de mídia paga para uma empresa de SaaS B2B. A landing page converte 14% dos visitantes em leads, mas apenas 12% dos leads agendam uma call.
Neste cenário, o funil está furado em três pontos: segmentação ruim do anúncio, abordagem comercial morosa e ausência de filtro de ICP na captura.
Táticas simples, como respostas em até 30 minutos e mensagens adaptadas ao cargo do lead, podem dobrar a taxa de passagem para SQL.
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Aprofundar-se nos dados do próprio funil é o caminho mais seguro para reverter o cenário dos 80% de leads não convertidos. Invista tempo no diagnóstico, envolva as equipes e teste melhorias semanais.
Quer um walkthrough personalizado para seu funil de mídia paga B2B? Entre em contato e agende um diagnóstico detalhado.
Os principais motivos incluem má qualificação de leads, follow-up lento, abordagem comercial genérica e desalinhamento entre marketing e vendas.
Analise métricas como tempo de resposta, aderência ao ICP, taxa de conversão de landing page e número de follow-ups por lead.
Implantar formulários de qualificação, automação de follow-up e personalização da abordagem comercial elevam a taxa de conversão de forma significativa.
